最近全球刮起了一股奧巴馬夫人米歇爾的流行風(fēng)，廣州一家珠寶店也借著這股流行風(fēng)大賣奧巴馬夫人佩戴的珍珠項鏈，“請”來米歇爾做代言人。店前大大的米歇爾照片吸引了不少過路客的關(guān)注。該珠寶店店主系臺灣珠寶商翁莉莉，在20多年的珠寶行業(yè)打拼中，她開拓了自己的珠寶天地，也總結(jié)了值得借鑒的珠寶經(jīng)營經(jīng)驗。

　　巧借米歇爾“代言”

　　在建設(shè)六馬路的花園酒店旁邊，一間面積不大的珠寶店門口的宣傳板十分引人注目。奪人眼球的是大幅的奧巴馬夫人米歇爾的照片。時下刮起的一股米歇爾流行風(fēng)，使得她的穿戴衣物都為全球女性所效仿。借著這股流行風(fēng)，該店推銷起米歇爾佩戴的一款出自臺灣大東山的珍珠項鏈。

　　這間名叫H.Y.D珠寶店的店主，是來自臺灣珠寶世家的商人翁小姐，翁小姐系臺灣希望天地開發(fā)股份有限公司的副總經(jīng)理。21年前，當(dāng)廣州珠寶行業(yè)還未成氣候時，翁小姐就開始打入廣州珠寶行業(yè)，用她的話說，就是見證了廣州甚至中國整個珠寶行業(yè)的發(fā)展歷程。如今，她的公司已經(jīng)將在臺灣的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到了珠三角，在海南建立了珍珠養(yǎng)殖場，并將臺灣的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到廣州來，在廣州建立了珍珠加工廠。

　　瞄準(zhǔn)電視購物市場

　　在翁小姐的珠寶店中，不僅可以看到價值數(shù)千的高檔珠寶，也可以看到一百多元的廉價珠寶，這批珠寶主要是電視購物商品。翁小姐稱，珠寶在市面上贗品很多，網(wǎng)絡(luò)銷售較難取得消費者的信任，相比之下，電視購物的市場更有潛力�，F(xiàn)時她們正在花大力氣挖掘珠寶的電視購物市場，她們已經(jīng)和各大電視臺合作進(jìn)行推廣。

　　珠寶經(jīng)營著重信譽，珠寶店也盡量完善售后服務(wù)，像其他商品一樣，珠寶也有一個保修期，“掉鉆、磨損都可以拿到店內(nèi)去修理，每年廣交會，都會有一批外國顧客拿商品過來該店保修。”

　　生意經(jīng)

　　小店面要吸引眾買家，從選址、門面裝飾、店員的推銷、產(chǎn)品的陳列都必須講究技巧。店主翁小姐為做好這家旗艦店的生意，許多別人沒有注意到的細(xì)節(jié)都要一一研究。她認(rèn)為，細(xì)至店員的眼神，也能把客人引導(dǎo)進(jìn)門。

　　每天延長一小時營業(yè)

　　翁小姐稱，目前建設(shè)六馬路的門店是廣州唯一的一間直營店，該珠寶店不做國內(nèi)的珠寶批發(fā)，保證顧客從該店買到的珠寶是獨一無二的，這些特色珠寶受到了白領(lǐng)人群的青睞，顧客中不乏模特、主持人等潮流女性。店址選在號稱“廣州尖東”的建設(shè)六馬路一帶，當(dāng)初選址時，翁小姐也是費了一番功夫。每天，她都定時到這里踩點。從早上9點多一直都晚上11點多，觀察各家店的營業(yè)時間，每個時間段來往的人流等。翁小姐戲稱，“這里哪間店的店員偷懶我都一清二楚。”

　　踩點時，翁小姐觀察到，建設(shè)六馬路一帶的商鋪雖然密集，但大多數(shù)店鋪都在晚上10點左右就陸續(xù)關(guān)門了，而晚上10點至11點，其實迎來了另一個人流高峰。因此，翁小姐堅持開到11點以后。這樣做還有一個原因，因為金融危機的影響，實體店也要“自救”，為了保持實體店的營業(yè)收入，延長營業(yè)時間也可以吸引更多的顧客。

　　獨立實體店經(jīng)營更靈活

　　相對于大型商場的店中店和網(wǎng)店，翁小姐更青睞獨立的實體店。此前，翁小姐在北京路的一家百貨店里面開了分店，但因為目標(biāo)人群不夠集中，經(jīng)營情況不理想而放棄，現(xiàn)時，只剩下建設(shè)六馬路的這家旗艦店。她認(rèn)為，進(jìn)駐大商場，容易受到營業(yè)時間的限制，大商場一般每天晚上10點左右就打烊，但這個時間恰恰是另一波的購物高峰時段。開一間獨立的店鋪，則可以不受營業(yè)時間的限制。

　　從裝修上，翁小姐的珠寶店也有特別之處，就是店面不設(shè)玻璃門。翁小姐說，要把客人“請到”店內(nèi)并不容易，設(shè)一道玻璃門，無疑會將顧客擋在門外。“店面比較狹小，店員不僅要學(xué)會如何用眼神引導(dǎo)客人進(jìn)門，還要學(xué)會給客人讓路。”

　　商品陳列要講技巧

　　經(jīng)過H.Y.D珠寶店，最搶眼的就是奧巴馬夫人米歇爾的照片和她所佩戴的珍珠項鏈，這也成為吸引顧客進(jìn)門的賣點。從該店的產(chǎn)品陳列來看，該店重點推薦的奧巴馬夫人珍珠項鏈，就擺設(shè)在剛進(jìn)門的地方。該店最為精致的特色珠寶，則擺放在臨街的玻璃櫥窗中。擺放在店內(nèi)最靠里的，則是一批價格比較低廉的電視購物珠寶產(chǎn)品。

　　“你有沒有發(fā)現(xiàn)今天的陳列有什么不妥？”翁小姐問店員。每天，翁小姐都要抽出時間過店內(nèi)監(jiān)督，細(xì)心的她，總能從雞蛋中挑出骨頭。包括商品的陳列擺設(shè)這些細(xì)節(jié)，都事必躬親。翁小姐說，店內(nèi)商品時常更新，因此要把每天向顧客重點推介的款式放在最前面、最起眼的地方，把一些次要的的配飾放在后面。此外，翁小姐還向店員強調(diào)，商品的價格標(biāo)簽也必須擺在商品前方的搶眼位置。“放這些廉價的耳環(huán)在最前面沒多大意義。”