隨著中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會日前呼吁國內(nèi)企業(yè)未來兩個月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家國際礦業(yè)巨頭的壟斷行為，本年度國際鐵礦石談判再添波瀾。

　　通常情況下，４月１日是新一年度鐵礦石長協(xié)價的起算日，但今年中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”的談判沒有絲毫進展。從深層次看，國際鐵礦石談判中國處境被動，既有國際鐵礦石市場目前處于賣方市場的客觀原因，也反映了中國鋼鐵行業(yè)和鐵礦石進口領(lǐng)域的混亂局面。

　　看待鐵礦石談判，國內(nèi)往往存在一些非理性因素，中國企業(yè)與“三巨頭”的談判，從本質(zhì)上說，是鐵礦石需求方和出售方之間的商業(yè)談判，但因其中外企業(yè)“對壘”的特色，有時會被錯誤地上升為另一種層面的博弈。如果回歸商業(yè)談判的本質(zhì)，就會更容易從商業(yè)的層面思索中國企業(yè)應(yīng)該如何確保鐵礦石以合理的價格供應(yīng)。

　　在金融危機過后，鐵礦石價格上漲是大勢所趨，“三巨頭”的議價能力很強，且具有較高的協(xié)調(diào)性。對中國企業(yè)來說，如果一味抱怨“三巨頭”，而忽視挖掘自身的談判議價潛力，則只會更加被動。

　　那么，從商業(yè)談判的角度看，中國企業(yè)博弈“三巨頭”的商業(yè)談判議價潛力究竟何在？

　　首先，應(yīng)突出中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)作為“三巨頭”全球第一大購買方的獨特地位，凸顯雙方的利益融合點，努力建立長期、穩(wěn)定和雙贏的供應(yīng)、采購關(guān)系。

　　中國鋼鐵企業(yè)與“三巨頭”之間，從根本上說是一種上下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)系。處在上游的“三巨頭”提供鐵礦石，處在下游的中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加工鐵礦，生產(chǎn)各種初級鋼鐵產(chǎn)品。雙方一方面在鐵礦石議價方面存在利益沖突，但從上下游行業(yè)發(fā)展的整體格局看，又存在利益的交融點。只有鋼鐵企業(yè)發(fā)展得較好，對鐵礦石的需求才會上升，“三巨頭”的根本利益才能得到保證。

　　需要特別指出的是，中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間的關(guān)系更有深刻意義，“三巨頭”固然控制了全球三分之二的鐵礦石生產(chǎn)，但同時中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)也是“三巨頭”全球最大的客戶；而且在中國經(jīng)濟前景看好的支撐下，中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)可以說是“三巨頭”的戰(zhàn)略性、長期性大客戶。

　　從這個角度講，中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間發(fā)生“惡斗”，是否是雙方長期交往的正常方式，值得深思。無論是“三巨頭”還是中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)都必須超越在鐵礦石議價問題上的短期爭端，從長期和戰(zhàn)略性的角度來重新審視彼此的關(guān)系，重塑談判氛圍和交往方式。

　　其次，在國際鐵礦石談判中，中國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)還必須學(xué)習(xí)日韓鋼廠的經(jīng)驗。就在中鋼協(xié)表示堅決反